lo que debes saber antes de aplazar pagos
Por qué está creciendo el BNPL y qué papel juegan bancos y ‘fintech’
A día de hoy este modelo de financiación todavía se encuentra en una fase incipiente en cuanto al pago online. Según el informe Worldpay Global Payments, el uso de BNPL en comercio online se valoraba en 2,3 millones de euros en 2014 y, en 2024, ha alcanzado los 342 millones. Además, según este informe, el 5% de las compras online se pagan con este sistema y se espera un crecimiento anual de 9% más hasta 2030.
En Europa, el BNPL es utilizado en un 8% de las compras de comercio electrónico, utilizándolo con más frecuencia en Suecia, con un porcentaje del 23% de uso y un 20% en Alemania. En España es utilizado en el 3% de las compras y se espera que se mantenga el porcentaje hasta 2030.
En América Latina este método de financiación es mucho menos popular. El 1% o menos de los pagos online se realizan con BNPL, no obstante el porcentaje aumenta si hablamos de la financiación en puntos de venta, que van del 1% al 3%.
Al principio, la mayoría de empresas de pagos que ofrecían esta modalidad eran ‘fintech’ que buscaban dar, sobre todo a los jóvenes, nuevas facilidades para realizar una compra. Sin embargo, hoy en día, también hay grandes bancos que brindan este servicio. Por ejemplo, BBVA, que cuenta con la tarjeta Aqua Más, que financia compras de tres meses sin intereses. “En BBVA trabajamos en crear y optimizar soluciones que ofrezcan la misma flexibilidad que ofrecen las ‘fintech’”, explica Eduardo Flores, responsable del Programa Global de BNPL del banco, “pero con una experiencia de usuario y confianza en quién está detrás del servicio incluso superior, teniendo en cuenta que tenemos unos excelentes posicionamiento de marca y capacidades digitales”.
Juan José Solís, responsable de Nuevo Modelos de Negocio para el Core en BBVA, añade que “los bancos disponemos de más información financiera de nuestros clientes que las empresas ‘fintech’, por lo que tenemos una mejor gestión de riesgos”. Solís opina que es necesario que se desarrolle regulación que evite el fomento del gasto excesivo y proteja a los consumidores vulnerables.
Cómo influye la psicología del consumidor en el auge del BNPL
En el auge de este método de financiación, tiene mucho que ver la manera en la que funciona nuestro cerebro. “Los sistemas BNPL son exitosos porque están alineados de alguna manera al instante del ahora, son potenciadores de la felicidad en ese mismo micromomento”, apunta Paco Lorente, profesor en ESIC Business School.
Este experto explica que para los compradores el BNPL es una alternativa que les ayuda a tener lo que desean en el preciso momento de manera fácil, sencilla y rápida, tres de los atributos más valiosos para el consumidor. “Y los vendedores también salen ganando, ya que es una forma novedosa y atractiva de conseguir esas ventas que antes no se ejecutaban. Es decir, todo un botón para activar en el momento de la verdad”, añade Lorente.
Efectivamente, tal y como han demostrado los expertos en neuromarketing, comprar produce placer (cuando lo hacemos se activa en nuestro cerebro el circuito neuronal de recompensas) y ese bienestar es aún más intenso si creemos que nos sale barato o gratis. Y teniendo la posibilidad de aplazar los pagos, se piensa que una compra cara al final sale a precio de ganga o que cuando llegue el recibo la situación financiera será más desahogada y no costará tanto afrontar ese gasto. “Tendemos a ser sobreconfiados, y siempre pensamos que estamos más preparados para afrontar situaciones de gasto a futuro de lo que realmente estamos”, explica Reyes Díez, del equipo de Behavioral Economics de BBVA.
Es decir, se reduce el ‘pain of paying’ (dolor de pagar), que es la experiencia negativa que a veces siente un consumidor durante el proceso de pago y que en muchas ocasiones desemboca en que abandone una compra.
“Las personas aprendemos por condicionamiento, por la consecuencia que genera en nosotros la acción en el momento presente. Sin embargo, las compras con pagos aplazados dificultan ese aprendizaje ya que la consecuencia de nuestro comportamiento (el gasto) no es inmediata y está diferida en el tiempo.” concluye Díaz.
Cómo aplazar tus pagos en BBVA