Cómo exportar tu negocio al extranjero: beneficios y claves
Exportar es una de las estrategias más efectivas para que una empresa crezca, se fortalezca y gane competitividad en un entorno globalizado. Uno de los principales motivos es la búsqueda de nuevos clientes: los mercados nacionales suelen tener un límite en cuanto a su tamaño y potencial de crecimiento, por lo que salir al exterior permite acceder a una base de consumidores mucho más amplia.
Por otra parte, mejora la imagen y posicionamiento internacional de la empresa. “Además, la diversificación de riesgos es un factor clave”, insisten desde la Cámara de Comercio de Madrid. Si una empresa opera en diferentes países, está menos expuesta a crisis económicas o cambios regulatorios en un solo mercado. Por ejemplo, si cae la demanda en su país de origen, otros mercados pueden compensar esa pérdida, manteniendo la estabilidad financiera.
Pero antes de iniciar el proceso de internacionalización, la empresa debe estar afianzada en el mercado nacional y tener una situación financiera sana, comenta María Ángeles Ruiz Ezpeleta, profesora de EAE Business School. “La idea de que ahora que no vendo en el mercado interno, es el momento de intentar vender en el exterior, es totalmente errónea”, detalla.
Parte del éxito depende de un requisito básico. “No improvisar”, afirma Òscar Mascarilla, director y profesor del Máster en Negocios Internacionales en la Universidad de Barcelona. “Es importante desarrollar un plan de internacionalización claro”.
Estrategias para el éxito en el mercado internacional
“El éxito en los mercados internacionales no es producto del azar”, dicen los especialistas de la Cámara de Comercio de Madrid. Dar el salto de forma acertada es fruto de definir una estrategia bien estructurada.
El primer paso para un proyecto de promoción internacional es elegir cuidadosamente los países donde se desea entrar. Esto implica investigar a fondo sus características económicas, culturales y legales para no solo vender, sino entender y adaptarse a cada mercado. Luego, es necesario ajustar las 4 P del marketing —producto, precio, distribución y promoción— a las condiciones locales, afirma Ezpeleta.
Por ejemplo, es posible que el producto necesite modificaciones para cumplir con las normativas o preferencias del nuevo público, o que el precio tenga que fijarse tomando en consideración los costes logísticos. Unido a ello, los canales de distribución pueden variar, porque no es lo mismo vender en Europa que en América Latina. Además, la estrategia de comunicación tiene que adaptarse al idioma, la cultura y los hábitos de consumo de cada país.
“Mi consejo es elegir al inicio un máximo de dos países y diseñar un plan de investigación y posteriores acciones promocionales, con ayuda de las instituciones como Icex o las locales, o bien el asesoramiento de Bancos Internacionales o de las Cámaras de Comercio”, resalta Ezpeleta.